La psicologia dei consumatori, dei prodotti e dei brand. Online.

guzziIn 140 caratteri: Oggi tutti i brand sono allo stesso click di distanza. E lottano per trattenere l’attenzione del potenziale cliente Tweet this!

Viviamo in un mondo in cui tutti i brand sono allo stesso click di distanza. E lottano (spesso investono) per trattenere l’attenzione del potenziale cliente.
Dall’altro lato gli individui usano come valuta contante le recensioni di Amazon, quelle di TripAdvisor, le opinioni degli altri utenti su ogni altro prodotto.

Sono almeno 10 anni che tutti parlano di come il digitale abbia cambiato i comportamenti del consumatore, di come le decisioni di acquisto vengano sempre più prese online. Di come il marketing si stia adattando (il content marketing è il must di oggi) e di come persino il mondo delle PR stia affrontando nuove sfide.

Se ne parla persino troppo, e il tema è vasto perché spazia dalla visione lato azienda, alle dinamiche di mercato, ai comportamenti delle persone.

Le pecore di Apple
Il sogno di tutti quelli che hanno qualcosa da vendere è avere la fidelizzazione e la motivazione dei fan di Apple. Tanto che Samsung, il principale concorrente, ci ha scherzato dicendo che sono «pecore».

Io sono uno di quelli che probabilmente fanno «beee», ma come tutti ho le mie ragioni. La cosa interessante invece è la lunga analisi di David Glance, sul Washington Post. La prima parte è un po’ di costume, ma se vai avanti trovi spunti molti utili a capire dinamiche complesse.
Il sottotitolo la dice lunga: «le ragioni per cui difendiamo un brand oppure lo attacchiamo sono uguali, e hanno a che fare soprattutto con noi stessi».

Il Post ha tradotto l’articolo in italiano, e va ringraziato: Psicologia dei fan di Apple

Ci sono dei modelli
Il comportamento dei consumatori, benché sia contro-intuitivo, non è quasi mai razionale. e noi, oggettivamente, non capiamo granché dei comportamenti delle masse, anche se la ricerca comincia a sostenere che ci siano dei pattern riconoscibili anche nei modelli apparentemente casuali (How to Predict the Unpredictable).

Ma ci sono sicuramente delle cose che sappiamo. La prima è che spesso le scelte degli altri che vediamo online ci allineano e ci fanno seguire schemi quasi predeterminati. I fisici teorici lo hanno osservato più di dieci anni fa nei comportamenti di rete. E questa regola generale, per i più curiosi, si chiama preferential attachment.

Ma ieri, ravanando su First Monday (mentre lavoravo per il libro nuovo), ho trovato un saggio etnografico sui Travel Blogger e su come l’esperienza di alcuni finisca per condizionare l’esperienza di molti altri.
Se vuoi approfondire, fatti un’idea: Travel blogging: An auto-ethnographic study of how online interactions influence a journey

Vale per i libri come per la pappa
Magari mi torna utile sabato a Bologna quando ne parleremo ad App.Etite, ma la rete abilita un layer sociale importante: raccontare l’esperienza di un prodotto ne aumenta il valore. Succedeva anche nel mondo reale (uscendo dal cinema o dal ristorante, si commentava con gli amici. Si suggerivano libri, ecc.), ma su una scala infinitamente più piccola.

Sempre su First Monday ho trovato questo paper che esamina il linguaggio usato nelle recensioni uscendo da un ristorante. È divertente l’assiociazione al «trauma personale» in caso di recensioni negative e quella al «costa poco ma…» in molte recensioni positive.
Anche qui, forse, si può riconoscere un modello: Narrative framing of consumer sentiment in online restaurant reviews

La psicologia del consumatore
È una specie di link bonus, scegliti i capitoli che più ti interessano: The Complete Guide to Understand Customer Psychology

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